- Регистрация
- 15 Дек 2021
- Сообщения
- 222,823
- Реакции
- 1,250
- Баллы
- 113
"Я не умею продавать! Я не хочу продавать! Не хочу впаривать! Если человеку нужно он сам купит! Я эксперт и хочу заниматься своей работой, а продажи не мое! Продажи это сплошные манипуляции, я так не хочу!"
Знакомы ли вам эти высказывания? Лично мне очень и очень. Некоторое время назад я думал точно так же.
И я решил, что выход в скриптах. Берешь список вопросов от какого-нибудь именитого эксперта и просто задаешь их клиенту, и в конце консультации человек сам покупает. Звучит как сказка.
Попробовал. Получилось, как то не очень. Какие то странные и дурацкие вопросы. При чем судя по тому как на меня смотрел человек, дурацкими вопросы казались не только мне. Короче я себя чувствовал глупо, и продажи были нулевые.
Плохой скрипт! Вот что подумал я. Нужно искать другой. И началось. Я проходил разные тренинги, покупал разные программы, скачивал все новые и новые скрипты. И все это я пытался применять на своих консультациях.
Давало ли это результаты? Да, давало, но мягко говоря совсем не такие как хотелось бы.
Я решил выяснить, что не так. Почему у одних скрипты работают, а у других нет? Почему у одного и то же эксперта, один скрипт то работает то нет? Как убрать дурацкое чувство, когда ты вынужден на консультации говорить заученные фразы и задавать странные вопросы?
И главные вопросы: Как сделать процесс продаж на консультации комфортным и при этом эффективным? Как сделать так что бы, целевые клиенты покупали программы без манипуляций, давления, и "дожимов"?
Я результате анализа и систематизации я нашел ответы на эти вопросы. Я пришел к выводу что скрипты работают не стабильно и главное, что можно продавать без них.
Так появилась ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ БЕЗ СКРИПТОВ. Как выглядит консультация с применением этой технологии?
Вы беседуете с человеком в привычном и комфортном вам режиме, а в конце он сам спрашивает о том сколько стоит ваша программа и как в ней принять участие. Звучит как сказка? Если честно я бы сам этому не поверил года 4 назад. Но мои продажи и результаты моих клиентов, говорят о том, что это работает и работает очень хорошо.
Раньше я давал эту технологию, только премиум клиентам, в индивидуальной или групповой работе. Но в последнее время я получаю много вопросов по продажам. И поэтому я записал курс по продажам, в котором выдам весь свой опыт продаж дорогих программ. По моей задумке этот курс разом закроет все вопросы, которые у вас могут возникнуть при продаже своих программ. Так я смогу помочь большему количеству экспертом, начать продавать через консультации дорогие программы. А вы в свою очередь получите возможность получить больше новых клиентов и дать им шикарные результаты.
Полное содержание книги:
Глава 1. ПРОДАЖА БЕЗ СКРИПТОВ
- Как читать книгу, что бы получить максимальный результат?
- 4 типа продающих консультаций, когда применять, когда какая эффективнее?
- Почему скрипты и планы плохо работают?
- Как продавать без скриптов и заученных фраз?
- Без каких элементов на консультации клиент не купит?
- Технология продажи без скриптов от А до Я
Вы получите технологию, благодаря которой будете вести идеальные консультации, когда вы беседуете с человеком в привычной и комфортной вам манере, а в конце беседы человек сам спрашивает "сколько стоит ваша программа и как в ней принять участие?"
Глава 2. ДО КОНСУЛЬТАЦИИ
- Что писать человеку до консультации?
- Через какие сервисы вести консультации?
- Что делать если люди регистрируются, но не приходят на консультации?
- Как поднять значимость консультации для человека до ее начала?
- Как справиться с волнением перед консультацией?
- На какое время лучше назначать продающие консультации?
- Что делать если человек до консультации спрашивает сколько стоит ваш коучинг?
- Что делать если человек просит перенести время консультации?
- Что делать если человек не пришел на консультацию?
- Одежда и интерьер. Как произвести максимально благоприятное впечатление?
Методика подготовки к консультации, благодаря которой на нее будет доходить большинство тех кто зарегистрировался и важность консультации для этих людей будет высока.
Глава 3. НАЧАЛО КОНСУЛЬТАЦИИ
- Как вызвать доверие с первых секунд консультации?
- Что делать если клиент опоздал на консультацию?
- Что делать если вы опаздываете на консультацию?
- Как настроить клиента на дружеское общение?
- Как снять психологическое напряжение в начале консультации?
- Как вызвать дополнительное доверие и сделать так что бы клиент согласился на продажу?
- Сколько должна длиться консультация?
- Как не затягивать консультацию по времени?
Алгоритм начала консультации, благодаря которому человек настроится на доверительное и дружеское общение, и будет готов с вами плодотворно работать.
Глава 4. ИСХОДНАЯ ПОЗИЦИЯ КЛИЕНТА - ТОЧКА А
- Какая точка А нам нужна, для продажи дорогой программы?
- Что делать если человек затрудняется в описании своей ситуации?
- Какими вопросами помочь человеку описать текущую ситуацию?
- Система метрик. Незаменимый помощник в описании ситуаций и результатов. Как измерить результаты и ситуации, в которых результатов не видно?
- Как фиксировать ответы клиента?
Техники, благодаря которым клиент так опишет свою текущую ситуацию, что у него разгорится желание изменить эту ситуацию. Один из вариантов изменений будет ваша программа.
Глава 5. ТОЧКА Б - РЕЗУЛЬТАТ КОТОРЫЙ ХОЧЕТ КЛИЕНТ
- Какая точка Б нужна для продажи дорого коучинга?
- Какой самый важный продающий элемент на консультации?
- Что человек покупает, покупая дорогую программу?
- Что делать если человек хочет завышенный результат?
- Что делать если человек хочет результат, который вы не можете дать?
Вы получите секретное оружие мотивации клиента к изменениям, через цель, благодаря которому он будет готов вкладывать время, энергию и деньги. И один из самых логичных путей к цели будет участие в вашей программе.
Глава 6. ПРЕПЯТСВИЯ НА ПУТИ К РЕЗУЛЬТАТУ
- Почему без препятствий коучинг не продать?
- Как спрашивать про препятствия?
- Что делать если клиент не может назвать препятствия?
- Какие ошибки при определении препятствий срезают 90% продаж?
- Как определять препятствия на диагностике и на консультации и в чем разница?
Алгоритм определения препятствий за преодоление, которых клиент будет готов платить.
Глава 7. КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА
- Как заранее понять купит клиент или нет?
- Как понять будет человек работать в вашей программе или нет?
- Как понять, что человек может быть недоволен вами и вашей работой, независимо от того как вы будете работать?
- Когда клиента нужно квалифицировать до консультации?
- Как клиента квалифицировать до консультации?
Вы сможете определять проблемность и неплатежеспособность клиентов задолго до этапа продаж. В результате вы не будете делать предложение проблемным клиентам и сэкономите свое время и энергию.
Глава 8. ПОЛЕЗНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
- Как давать полезные рекомендации и разжигать желание купить коучинг, а не наоборот?
- Какая основная задача продающих рекомендаций?
- Как не перекормить рекомендациями на консультации?
- В каком состоянии должен быть клиент после рекомендаций, что бы у него была готовность купить?
- Почему обезболивание сводит возможность продажи к 0?
- Как клиенту сделать больно на консультации и увеличить вероятность покупки в несколько раз?
- Как делать больно и спать спокойно? Морально этические аспекты продаж через боль.
Вы будете давать полезные рекомендации, которые будут выглядеть предельно экспертно, после которых клиент вам будет благодарен, но желание участвовать в вашей программе у него усилится в несколько раз.
Глава 9. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПРОДАЖЕ
- Почему мы продаем не всем?
- В какой точке консультации нужно принять решение о продаже?
- Как определить клиента с которым лучше не связываться?
- Как определить клиента чемпиона?
- Как завершить консультацию с нецелевым клиентом?
- Что делать после того, как вы определили целевого клиента?
В консультации у вас будет четкая точка принятия решения о том продавать клиенту или нет. Вы будете четко знать, кому продавать, а кому нет и как продолжать консультацию в обоих случаях.
Глава 10. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОГРАММЫ
- Как переходить к презентации программы?
- Какой главный секрет презентации программы, перед которой нереально устоять?
- Какие пункты должны быть в презентации программы?
- Как презентовать программу, что бы ее воспринимаемая ценность увеличилась в 2 раза?
- Как правильно презентовать формат проведения программы для создания максимальной ценности?
- Как завершить презентация программы так, то бы клиент сам спросил "сколько это стоит" и "когда приступаем"?
У вас будет отработанный алгоритм невидимого перехода к продаже вашей программы. Все будет сделано настолько мягко и естественно, что клиент не поймет, что началась продажа и в итоге сам спросит сколько стоит ваша программа и как в ней принять участие.
Глава 11. ЦЕНА
- Как не шокировать клиента высокой ценой?
- Как назвать высокую цену уверенно и без страха?
- Давать ли скидку на индивидуальную программу?
- Что делать если человек начинает торговаться?
- Что делать если для человека цена слишком высока?
- Давать ли рассрочку на индивидуальные программы?
- Давать ли гарантию результата?
- Что необходимо для того, что бы давать гарантию результата?
Технологии работы с ценой вашей программы. Ваша цена не будет выглядеть как завышенная или взятая с потолка. И клиент будет готов заплатить высокий чек.
Глава 12. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- Что делать в возражениями по цене?
- Что делать с возражениями по результату?
- Как закрывать возражения до того как они возникли в голове клиента?
- Как упредить 3 базовых возражений индивидуальной работы?
- Какие примеры и истории вставить в консультации, для уменьшения количества возражений?
- Что делать если по вашим ощущениям консультация прошла идеально, а клиент говорит "нет"?
Система предварительной обработки возражений, благодаря которой количество возражений на ваших консультациях сократиться в несколько раз. Соответственно повысятся продажи.
Глава 13. ЗАКРЫТИЕ КОНСУЛЬТАЦИИ
- Как закрывать консультацию с наилучшим эффектом?
- Что делать если клиент сказал "да"?
- Что делать если клиент сказал "нет"?
- Что делать если клиенту нужно подумать?
- Что делать если клиент говорит "приду потом"?
- Как потом строить общение с теми кто был на консультации и не купил?
Вы получите стратегию эффективного закрытия консультации. Так что бы те кто сказал ДА не передумали, кто "подумаю" надумал и сказал ДА, к те кто "приду позже" и правда пришли позже.
Глава 14. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
- Что делать дальше?
- Что нужно, что бы консультации работали как часы?
- Как выработать свой уникальный стиль консультирования?
Система по внедрению технологий в ваш бизнес, благодаря которой вы сможете вырасти в несколько раз за следующий год.
Продажник
Скачать:
Для просмотра скрытого содержимого необходимо Войти или Зарегистрироваться